kirjoitti 11.2.2010 kategoriaan Markkinointi Verkkokaupan kehittäminen avainsanoilla Keskimääräinen tilaus Konversio Markkinointi Toimitustavat: 0
Toimituskulujen hinnoittelu on varmasti tuottanut jokaiselle verkkokauppiaalle harmaita hiuksia jossain vaiheessa. Toimituskulujen hinnoittelu voi olla hankalaa ja lisäksi toimituskulut ovat yksi eniten ostopäätökseen vaikuttavista tekijöistä. Suomessa ja maailmalla verkkokaupat käyttävät yleisesti seuraavia strategioita toimituskulujen hinnoitteluun.
Toimituskulujen hinnoittelu ostoskorin painon ja postituskoon perusteella on yleisin tapa verkkokaupoissa. Ostoskorin mukaisessa hinnoittelussa verkkokauppias saa hieman katetta käsittelykuluille. Nettikauppojen asiakkaat ovat tottuneet tähän hinnoitteluun ja hyväksyvät kohtuulliset toimituskulut.
Usein tilaus jää tekemättä liian suurien toimituskulujen vuoksi. Kuluttaja vertaa toimituskuluja paikalliseen yritykseen, josta nouto on ilmaista. Ehkä isosta hankinnasta saa myös alennusta!
Verkkokaupan ylläpidon kannalta tuotteiden postitustietojen syöttäminen voi olla työlästä, mutta se kannattaa, koska se antaa mahdollisuuden kokeilla kaikkia eri hinnoitteluvaihtoehtoja.
Useat verkkokaupat käyttää kiinteähintaisia toimituksia. Kaikki tilaukset toimitetaan kiinteään 5,90€ hintaan. Kuluttajan näkökulmasta kiinteä hinnoittelu ja selkeää.
Erityisesti yritysten välisessä kaupassa kiinteät toimituskulut ohjaavat tekemään suurempia hankintoja kerralla ja välttää näin useiden ostokertojen moninkertaiset toimituskulut. Nostamalla toimituskulut sopivalle korkeudelle tukkumyyntiin pyrkivä nettikauppa voi karsia pois pienet tilaukset, joista on enemmän haittaa kuin katetuottoa.
Hinnoittelu sopii hyvin myös nettikaupoille, joilla on pieni valikoima saman kokoisia tai ennustettavissa olevat toimituskulut.
Ilmaisten toimitukset kaikkiin tilauksiin nostaa tilausten määrää, mutta sen vaikutus keskimääräiseen ostoksen arvoon ei ole välttämättä kovin merkittävä. Usein paremmin toimii
Ilmaiset toimitukset yli minimirajan ylittäviin tilauksiin on hyvä keino ohjata asiakkaita tekemään suurempia ostoksia. Minimirajaksi voi asettaa esimerkiksi tuplasti keskimääräisen tilauksen arvon. Jos nettikaupan keskiostos on noin 50 euroa, niin voit tarjota ilmaiset toimitukset yli 100 euron tilauksiin.
Ilmaisten toimitusten tarjoaminen on tehokas keino nostaa konversiota ja saada enemmän tilauksia. Ilmaisia toimituksia voi tarjota rajoitetusti esimerkiksi viikon tai joulusesongin ajan. Jos toimituskulut ovat merkittäviä, niin pysyvänä etuna kannattaa mieluummin tarjota minimiostokseen perustuvaa alennusta toimituskuluista.
Aina ilmaiset toimitukset sopivat nettikaupoille, jotka voivat laskea toimituskulut tuotteiden hintaan sekä kampanjakäyttöön kaikille verkkokaupoille.
Erilaisia toimituskulujen hinnoitteluja kannattaa testata ja seurata niiden vaikutusta asiakkaiden ostokäyttäytymiseen. Olennaisia seurattavia asioita ovat:
Verkkokauppias hyötyy suuremmista tilauksista parempana katteena, pienempinä käsittelykuluina sekä suhteellisesti edullisempina toimituksina, koska toimituskulut kiloa kohden vähenevät painon kasvaessa. Esimerkiksi 2kg painoisen tilauksen toimittaminen Matkahuollon Lähellä pakettina maksaa noin 4,50€/kg, 10kg paketti noin 1,20€/kg ja 30kg painoinen paketti vain 0,70€/kg.
Esimerkki taloudellisesta laskelmasta
50€ tilaus, johon lisätään 7€ käsittelykuluja tuo saman katteen kuin 67,50€ tilaus ilmaisilla toimituksilla.
kirjoitti 31.1.2010 kategoriaan Verkkokaupan kehittäminen avainsanoilla Kävijäseuranta Keskimääräinen tilaus Konversio: 2
Verkkokaupan seurantaohjelmistot, joita kutsutaan myös kävijäseuranta- ja web-analytiikkaohjelmistoiksi, kertovat paljon asiakkaistasi. Eräs asiakas totesikin, että niistä saa liikaa tietoa. Siinä on totuuden siemen - raportteja on paljon ja niiden syvällinen ymmärtäminen vaatii syvällistä perehtymistä. Toisaalta ne ovat myös hyvin helposti ymmärrettäviä, kun tietää mitä etsii ja mikä on eniten merkityksellisintä.
Pyrin tämän vuoden aikana kirjoittamaan asiasta lyhyitä artikkeleita blogiin. Jutut on suunnattu sinulle, jolle kävijäseuranta ei ole tuttua tai et ole vielä oppinut hyödyntämään sitä. Käytännön läheiset ohjeet auttavat hyödyntämään web-analytiikkaa liiketoiminnan kehittämisessä. Eri ohjelmien asennusohjeet löytyvät wikistämme. Jos et ole vielä ottanut käyttöön mitään kävijäseurantaohjelmaa, niin tee se nyt. Asennus kestää vain muutamia minuutteja ja on varmasti sen arvoista.
Verkkokauppiaan näkökulmasta kolme tärkeää mittaria, jotka vaikuttavat suoraan liikevaihtoon ja tulokseen ovat:
kirjoitti 14.4.2009 kategoriaan Markkinointi Verkkokaupan kehittäminen avainsanoilla Konversio Kuluttajansuoja: 0
Verkkokaupassa luotettavuus ja luottamus myyjään on kiistatta yksi tärkeimpiä ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä. Erilaisten tunnettujen logojen, kuten maksutapojen tai serfitikaattien, käyttöllä on selkeästi todettu olevan vaikutusta konversioon.
Suomalaisten verkkokauppojen sivuilla harvoin näkee erilaisia “100% tyytyväisyystakuu” tai “Rahat takaisin -takuu” lätkiä. Ulkomaisissa verkkokaupoissa näitä näkee enemmän. Ehkä siksi, että kansainvälisessä kaupassa kilpailu on kovempaa ja erilaisia konversioon vaikuttavia muutoksia testataan ahkerammin.
Mielestäni verkkokauppiaan kannattaisi ainakin kokeilla lisäisikö rahat takaisin -takuun korostaminen myyntiä. Näen siihen kaksi syytä:
P.S. Rahat takaisin -takuu oli aikoinaan tärkein työkalu postimyynnin pioneereillä Yhdysvalloissa. Maailma on toki muuttunut paljonkin niistä ajoista, mutta ihmisen pään sisällä tapahtuva ajattelu ostamisen aikana ei juurikaan.
kirjoitti 23.1.2009 kategoriaan Interface-rajapinta Verkkokaupan kehittäminen avainsanoilla Keskimääräinen tilaus Konversio Neljä vipua Verkkokaupan kehittäminen: 0
Suunnittelimme syyskuun aikana Pahis.fi -verkkokaupan uudistuksen. Tässä artikkelissa kerron ostotapahtuman suunnittelusta ja filosofiastamme sen takana.
Ensimmäisessä vaiheessa ostotapahtumaa tärkeintä on saada asiakas haluamaan tuotetta niin paljon kuin mahdollista. Mitä enemmän asiakas tuotetta haluaa, sen enemmän hänellä on energiaa viedä tilaustapahtuma loppuun saakka. Mikäli energiaa ei ole tarpeeksi, ostotapahtuma jää helposti kesken.
Jotta asias löytäisi haluamansa tuotteen, tuotteiden esillepano ja tuotevalikoiman helppo selattavuus ovat ensiarvoisen tärkeitä asioita. Ulkoasun ja käyttöliittymän merkitystä on vaikea tässä korostaa liikaa. Miska teki hyvää työtä ulkoasun uudistuksen kanssa. Uusi ilme on vanhaa selkeämpi ja helppokäyttöisempi. Se myös tuo tuotteet paremmin esille. Visuaalinen tyyli on kuitenkin sama ja kauppa on selkeästi tunnistettavissa edellisen version isoveljeksi. Edellisen version päävalikko, joka lähti vuosien varrella rönsyilemään liikaa, on korvattu paremmalla jaottelulla. Yleensä 6-8 kohtaa päävalikossa maksimi, koska ihmisen kyky jäsennellä suurempia määriä on rajallinen.
Olennaista verkkokaupassa on myös poistaa asiakkaan tunne siitä, että ostaminen on samalla riski. Mitä se tarkoittaa käytännössä? Pahis Kauppahuone myy vaatteita, joten yksi olennainen kysymys asiakkaan mielessä on: “sopiiko tämä tuote minulle?”. Riskin tunnetta voi poistaa lisäämällä tuotetietoihin mittataulukon sekä toisaalta tarjoamalla selkeää tietoa palautus- ja vaihtomahdollisuuksista. Varmasti monen verkkokaupan kohdalla asiakkaan mieleen nousee myös kysymys: “voiko tähän yritykseen luottaa?”. Suunnittelimme kaikilla sivuilla näkyvän alatunnisteen, joka sisältää kattavasti tietoa palvelusta ja maksutavoista, toimitustapa mainoksen, yrityksen viralliset tiedot sekä linkit toimitusehtoihin ja asiakaspalveluun. Alatunniste viestii, että homma toimii ja palvelu pelaa.
Kun asiakas on lisännyt ostoskoriin yhden tuotteen, toisen tuotteen lisäämisen kynnys laskee dramaattisesti. Lisätuotteet luonnollisesti nostavat tilauksen arvoa ja se näkyy suoraan verkkokaupan liikevaihdossa. Keskimääräinen tilauksen arvo on yksi verkkokaupan neljästä vivusta, jotka vaikuttavat verkkokaupan tulokseen. Lisäsimme ostoskorisivulle tuotelistaukset parhaiksi arvioiduista, myydyimmistä ja uusista tuotteista.
Aivan sivun loppuun lisäsimme vielä “Valmiina tilaamaan?” otsikon ja linkin kassalle. Otsikon alla kerrotaan uudelleen nopeista toimituksista, turvallisista maksutavoista sekä kehotetaan tekemään tilaus heti. Heti kehotuksen jälkeen toistetaan kassalinkki. Kohderyhmää sopivasti puhutteleva teksti auttaa osaltaa lisäämään energiaa ennen kassalle siirtymistä.
Pahis.fi ostoskori-sivun "Siirry kassalle" -kehotus
Tähän saakka tarkoituksena on saada asiakas haluamaan tuotetta ja käyttöön voi ottaa kaikki internetin suomat markkinoinnilliset keinot. Asiakkaaseen on pyrittävä siirtämään mahdollisimman paljon energiaa tulevaa tilausprosessia varten. Tilaaminen muuttaa pelin hengen, koska se on pelkkää kitkaa: täytyy kirjoittaa osoitteita, valita toimitus- ja maksutavat, kaivaa verkkopankkitunnukset esille… Ajateltavaa on ihan tarpeeksi, joten on syytä poistaa kaikki ylimääräiset asiat, jotka eivät ole tilaamisen kannalta oleellista. Tuoteryhmien tilalle laitoimme “Takaisin ostoksille” linkin. Kaikki tuotenostot ja mainostus poistettiin. Nyt asiakkaan on helppo keskittyä tilaamaan, kun ruudulla näkyvät ainoastaan ostotoiminnot.
kirjoitti 18.6.2008 kategoriaan Verkkokaupan kehittäminen avainsanoilla Keskimääräinen tilaus Konversio Neljä vipua: 3
Verkkokaupan tulos on neljän tekijän tulo. Neljä tulokseen vaikuttavaa tekijää ovat kävijämäärä, konversio, keskimääräinen tilauksen arvo ja keskimääräinen kate.
kävijämäärä * konversio * tilauksen arvo * kate-% = tulos
Tuloksesi tuplaantuu mikäli pystyt tuplaamaan minkä tahansa tekijän tehokkuuden tai tehostamaan toimintaan 20%:lla jokaisen tekijän kohdalla. Jos pystyt tuplaamaan tehokkuuden jokaisen tekijän kohdalla, niin tuloksesi ei suinkaan nelinkertaistu vaan kuusitoistakertaistuu?
Lue koko kirjoitus »