MyCashflow blogi

Ismo kirjoitti 31.1.2010 kategoriaan Verkkokaupan kehittäminen avainsanoilla Kävijäseuranta Keskimääräinen tilaus Konversio: 2

Verkkokaupan web-analytiikka: seuraa vähintään näitä

Verkkokaupan seurantaohjelmistot, joita kutsutaan myös kävijäseuranta- ja web-analytiikkaohjelmistoiksi, kertovat paljon asiakkaistasi. Eräs asiakas totesikin, että niistä saa liikaa tietoa. Siinä on totuuden siemen – raportteja on paljon ja niiden syvällinen ymmärtäminen vaatii syvällistä perehtymistä. Toisaalta ne ovat myös hyvin helposti ymmärrettäviä, kun tietää mitä etsii ja mikä on eniten merkityksellisintä.

Pyrin tämän vuoden aikana kirjoittamaan asiasta lyhyitä artikkeleita blogiin. Jutut on suunnattu sinulle, jolle kävijäseuranta ei ole tuttua tai et ole vielä oppinut hyödyntämään sitä. Käytännön läheiset ohjeet auttavat hyödyntämään web-analytiikkaa liiketoiminnan kehittämisessä. Eri ohjelmien asennusohjeet löytyvät wikistämme. Jos et ole vielä ottanut käyttöön mitään kävijäseurantaohjelmaa, niin tee se nyt. Asennus kestää vain muutamia minuutteja ja on varmasti sen arvoista.

Verkkokauppiaan näkökulmasta kolme tärkeää mittaria, jotka vaikuttavat suoraan liikevaihtoon ja tulokseen ovat:

• Kävijämäärä
• Euromääräinen myynti
• Keskimääräinen tilauksen arvo

Ismo kirjoitti 14.4.2009 kategoriaan Markkinointi Verkkokaupan kehittäminen avainsanoilla Konversio Kuluttajansuoja: 0

Kasvata myyntiä rahat takaisin -takuulla

Verkkokaupassa luotettavuus ja luottamus myyjään on kiistatta yksi tärkeimpiä ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä. Erilaisten tunnettujen logojen, kuten maksutapojen tai serfitikaattien, käyttöllä on selkeästi todettu olevan vaikutusta konversioon.

Suomalaisten verkkokauppojen sivuilla harvoin näkee erilaisia “100% tyytyväisyystakuu” tai “Rahat takaisin -takuu” lätkiä. Ulkomaisissa verkkokaupoissa näitä näkee enemmän. Ehkä siksi, että kansainvälisessä kaupassa kilpailu on kovempaa ja erilaisia konversioon vaikuttavia muutoksia testataan ahkerammin.

Mielestäni verkkokauppiaan kannattaisi ainakin kokeilla lisäisikö rahat takaisin -takuun korostaminen myyntiä. Näen siihen kaksi syytä:

1. Oikein sijoitettu visuaalinen lupaus vaikuttaa asiakkaan ostokäyttäytymiseen vaikkei asiakas sitä sen kummemmin ajattelisi.
2. Kuluttajansuoja vaatii joka tapauksessa verkkokauppaa tarjoamaan kuluttajalle täyden 14 päivän palautusoikeuden, joten kyse ei ole liiketoiminnan muutoksesta vaan yksittäisen, asiakkaalle merkityksellisen, asian korostamista uudella tavalla.

P.S. Rahat takaisin -takuu oli aikoinaan tärkein työkalu postimyynnin pioneereillä Yhdysvalloissa. Maailma on toki muuttunut paljonkin niistä ajoista, mutta ihmisen pään sisällä tapahtuva ajattelu ostamisen aikana ei juurikaan.

Ismo kirjoitti 23.1.2009 kategoriaan Interface-merkkaus Verkkokaupan kehittäminen avainsanoilla Keskimääräinen tilaus Konversio Neljä vipua Verkkokaupan kehittäminen: 0

Case Pahis: Ostotapahtuman suunnittelu

Suunnittelimme syyskuun aikana Pahis.fi -verkkokaupan uudistuksen. Tässä artikkelissa kerron ostotapahtuman suunnittelusta ja filosofiastamme sen takana.

Ensin ladataan akut täyteen energiaa

Ensimmäisessä vaiheessa ostotapahtumaa tärkeintä on saada asiakas haluamaan tuotetta niin paljon kuin mahdollista. Mitä enemmän asiakas tuotetta haluaa, sen enemmän hänellä on energiaa viedä tilaustapahtuma loppuun saakka. Mikäli energiaa ei ole tarpeeksi, ostotapahtuma jää helposti kesken.

Asiakkaan on vaikea haluta tuotetta jota hän ei löydä

Jotta asias löytäisi haluamansa tuotteen, tuotteiden esillepano ja tuotevalikoiman helppo selattavuus ovat ensiarvoisen tärkeitä asioita. Ulkoasun ja käyttöliittymän merkitystä on vaikea tässä korostaa liikaa. Miska teki hyvää työtä ulkoasun uudistuksen kanssa. Uusi ilme on vanhaa selkeämpi ja helppokäyttöisempi. Se myös tuo tuotteet paremmin esille. Visuaalinen tyyli on kuitenkin sama ja kauppa on selkeästi tunnistettavissa edellisen version isoveljeksi. Edellisen version päävalikko, joka lähti vuosien varrella rönsyilemään liikaa, on korvattu paremmalla jaottelulla. Yleensä 6-8 kohtaa päävalikossa maksimi, koska ihmisen kyky jäsennellä suurempia määriä on rajallinen.

Pyri minimoimaan asiakkaan riskit

Olennaista verkkokaupassa on myös poistaa asiakkaan tunne siitä, että ostaminen on samalla riski. Mitä se tarkoittaa käytännössä? Pahis Kauppahuone myy vaatteita, joten yksi olennainen kysymys asiakkaan mielessä on: “sopiiko tämä tuote minulle?”. Riskin tunnetta voi poistaa lisäämällä tuotetietoihin mittataulukon sekä toisaalta tarjoamalla selkeää tietoa palautus- ja vaihtomahdollisuuksista. Varmasti monen verkkokaupan kohdalla asiakkaan mieleen nousee myös kysymys: “voiko tähän yritykseen luottaa?”. Suunnittelimme kaikilla sivuilla näkyvän alatunnisteen, joka sisältää kattavasti tietoa palvelusta ja maksutavoista, toimitustapa mainoksen, yrityksen viralliset tiedot sekä linkit toimitusehtoihin ja  asiakaspalveluun. Alatunniste viestii, että homma toimii ja palvelu pelaa.

Ostoskoriin uutta elämää

Kun asiakas on lisännyt ostoskoriin yhden tuotteen, toisen tuotteen lisäämisen kynnys laskee dramaattisesti. Lisätuotteet  luonnollisesti nostavat tilauksen arvoa ja se näkyy suoraan verkkokaupan liikevaihdossa. Keskimääräinen tilauksen arvo on yksi verkkokaupan neljästä vivusta, jotka vaikuttavat verkkokaupan tulokseen. Lisäsimme ostoskorisivulle tuotelistaukset parhaiksi arvioiduista, myydyimmistä ja uusista tuotteista.

Aivan sivun loppuun lisäsimme vielä “Valmiina tilaamaan?” otsikon ja linkin kassalle. Otsikon alla kerrotaan uudelleen nopeista toimituksista, turvallisista maksutavoista sekä kehotetaan tekemään tilaus heti. Heti kehotuksen jälkeen toistetaan kassalinkki. Kohderyhmää sopivasti puhutteleva teksti auttaa osaltaa lisäämään energiaa ennen kassalle siirtymistä.

Pahis.fi ostoskori-sivun "Siirry kassalle" -kehotus

Tilaustapahtuma

Tähän saakka tarkoituksena on saada asiakas haluamaan tuotetta ja käyttöön voi ottaa kaikki internetin suomat markkinoinnilliset keinot. Asiakkaaseen on pyrittävä siirtämään mahdollisimman paljon energiaa tulevaa tilausprosessia varten. Tilaaminen muuttaa pelin hengen, koska se on pelkkää kitkaa: täytyy kirjoittaa osoitteita, valita toimitus- ja maksutavat, kaivaa verkkopankkitunnukset esille… Ajateltavaa on ihan tarpeeksi, joten on syytä poistaa kaikki ylimääräiset asiat, jotka eivät ole tilaamisen kannalta oleellista. Tuoteryhmien tilalle laitoimme “Takaisin ostoksille” linkin. Kaikki tuotenostot ja mainostus poistettiin. Nyt asiakkaan on helppo keskittyä tilaamaan, kun ruudulla näkyvät ainoastaan ostotoiminnot.

Ismo kirjoitti 18.6.2008 kategoriaan Verkkokaupan kehittäminen avainsanoilla Keskimääräinen tilaus Konversio Neljä vipua: 3

Verkkokaupan neljä vipua

Verkkokaupan tulos on neljän tekijän tulo. Neljä tulokseen vaikuttavaa tekijää ovat kävijämäärä, konversio, keskimääräinen tilauksen arvo ja keskimääräinen kate.

kävijämäärä * konversio * tilauksen arvo * kate-% = tulos

Tuloksesi tuplaantuu mikäli pystyt tuplaamaan minkä tahansa tekijän tehokkuuden tai tehostamaan toimintaan 20%:lla jokaisen tekijän kohdalla. Jos pystyt tuplaamaan tehokkuuden jokaisen tekijän kohdalla, niin tuloksesi ei suinkaan nelinkertaistu vaan kuusitoistakertaistuu?
Lue koko kirjoitus »