Konversio-optimoinnin 92/1

Blogivieraana Noston Lari Lehtonen, joka kannustaa panostamaan verkkokaupan asiointikokemukseen pelkän liikenteen ostamisen sijaan.

Konversioguru Bryan Eisenbergin mukaan jokaista liikenteen ostamiseen käytettävää 92 dollaria kohden vain yksi dollari käytetään asiointikokemuksen kehittämiseen1.

Verkkokaupassa asiointikokemuksen parantamisella on oikeastaan vain yksi päämäärä: liikenteen eli kävijöiden muuntaminen ostaviksi asiakkaiksi – ei tosin välttämättä ensimmäisellä, mutta viimeistään myöhemmillä vierailukerroilla.

Liikenteen ostamiseen käytettävän rahan ja asiointikokemuksen kehitysbudjetin välinen jakautuminen on järjettömässä epätasapainossa, eikä tähän ole oikeastaan mitään perusteltua syytä. Arvuuteltuani aikani aihetta päätin kysyä tietäisikö Eisenberg kysymykseen vastausta. Yli viisitoista vuotta aiheen parissa työskennellyt kaveri tuntee todennäköisesti aihealueen kuin omat taskunsa. Napakka vastaus tuli liki heti:

”Liikenteen ostamista on aina pidetty seksikkäänä siinä missä konversio-optimointi on raskasta työtä.”

Syytä liikenteen ostamisen suosimiseen ei siis oikeastaan ole vaan tämä mielletään keveimmäksi reitiksi parantaa verkkokaupan tuottoja. Monella muulla alalla vastaavasta yrittämisen puutteesta ja rahankäytöstä saisi melko varmasti kengänkuvan takamukseen.

Asiointikokemus suomalaisissa verkkokaupoissa

Asiointikokemuksen parantaminen on päättymätön projekti, mutta jo pienillä pikapyrähdysmäisillä parannuksilla pääsee vauhtiin.

Itseäni hämmästyttää edelleen miten heikosti etenkin suomalaiset verkkokaupat viestivät asiakkailleen toimitustavat ja -kustannukset, puhumattakaan ilmaisen toimituksen käyttämistä houkuttimena. Näiden onnistuneella viestinnällä ja ostamisen helppoudella on erittäin positiivinen vaikutus asiointikokemuksen parantumisen kautta ostokonversioon. Kivijalkamyymälässä olisi melko erikoista ja takuulla asiointikokemuksen kannalta ikävää, jos tuotteiden lopullinen hinta pitäisi aina käydä tarkastamassa kassalla asti, jota Google kuvaa kärjistetyn humoristisessa videossaan. Tämä on kuitenkin verkkokaupassa pikemminkin sääntö kuin poikkeus.

Myynnin kehittämistä kasvattamatta markkinointibudjettia

Mikäli ideanälkä verkkokaupan konversio-optimointiin näppäsi, tätä voi tyydyttää melko mahtipontisella Cueblocksin 91-kohtaisella tarkastuslistalla, joka on mahtipontisesti nimetty konversio-optimoinnin Graalin maljaksi.

Yhteen lauseeseen tiivistettynä: Keskittymällä verkkokauppa-asioinnin mukavuuden parantamiseen pelkän liikenteen ostamisen sijasta, verkkokauppiaat voivat kehittää myyntiä kasvattamatta senttiäkään markkinointibudjettia.

Mikäli vaikkapa hakusanamainonnan budjetti ja klikkien hinta värisyttää, kannattaa tutkia voiko omalla työllä saavuttaa samoja tai jopa parempia tuloksia parantamalla ostokonversiota. Pelkkä puolen prosenttiyksikön konversion parantaminen voi nimittäin tuottaa jopa 33 prosentin liikevaihdon kasvun, siinä missä ostetun liikenteen tuplaaminen parantaa tulosta vain 11 prosenttia.

Eisenbergin ajatusta mukaillen: oikealla asenteella ja työllä saavuttaa parempia tuloksia, kuin pelkästään liikennettä lisäämällä. Samalla myös ostetun liikenteen arvo paranee.

Lari Lehtonen
Head of Support, Nosto

Lähteet:

1) http://www.bryaneisenberg.com/companies-spend-92-on-driving-traffic-compared-to-1-on-customer-experience/