Vinkkejä keskiostoksen kasvattamiseen

Verkkokaupan keskiostoksen kasvattamiseen pätevät samat myymälästä tutut lisämyynnin keinot. Nettikaupassa on kuitenkin käytettävissä valtavasti käyttäjätietoa, jota voidaan hyödyntää kustannustehokkaasti esimerkiksi tilauksen keskimääräisen arvon kasvattamisessa.

Verkkokauppabisneksen kasvattamiseen pätevät samat lainalaisuudet kuin muuhunkin kaupankäyntiin. Myynninkehityskäyrän kulkusuunnan asettamiseksi yläviistoon on kolme pääasiallista keinoa:

  1. Aja kauppaan lisää kävijöitä ja konvertoi nämä asiakkaiksi.
  2. Kasvata asiakkaiden ostotiheyttä.
  3. Kasvata asiakkaiden keskiostosta.

Tässä blogiartikkelissa keskitymme kohtaan 3 ja käymme läpi perinteisiä ja moderneja, mutta yhtä kaikki toimivia keinoja asiakkaan keskiostoksen (average order value) kasvattamiseksi.

Verkkokaupan ostosten keskiarvo on helppo laskea jakamalla euromääräinen liikevaihto tehtyjen tilausten lukumäärällä.

MyCashflow’ssa tilauksen keskimääräinen arvo lasketaan automaattisesti Tilaukset-välilehdellä, jossa voit myös rajata aikavälilä, jolta keskimääräinen tilaus lasketaan. Sopivilla rajauksilla vältät esimerkiksi eri sesonkien poikkeamat tai selvität juuri niiden aikaiset arvot.

Tarkista oman verkkokauppasi tilausten keskimääräinen arvo ennen kuin alat soveltaa alla olevia vinkkejä, ja seuraa kehitystä!

Personoiduilla tuotesuosituksilla lisämyyntiä

Erilaista käyttäjädataa pullollaan oleva digimaailma avaa verkkokauppiaalle uusia mahdollisuuksia myynnin kasvattamiselle.

Verkkokauppanäkymää voi yksilöidä käyttäjäkohtaisesti esimerkiksi demografiatietoihin tai ostohistoriaan perustuen. Kun tyylikkäitä vaatteita aiemmin ostanut 28-vuotias nainen tulee verkkokauppaan lokakuussa, hänelle voi etusivulla näyttää esimerkiksi kauden trendikkäitä sadetakkeja.

Tarkkaan kohdennetun yksilöllisen näkymän luomiseen voi käyttää esimerkiksi Noston palvelua. Nosto on kertonut palvelunsa kasvattavan tilausten keskimääräistä arvoa tapauksesta, toimialasta ja kaupasta riippuen jopa kymmeniä prosentteja.

Ilmaiset toimitukset tilauksen arvon ylittäessä tietyn rajan

Ilmaisen toimituksen tarjoaminen tietyn suurehkon kertaostoksen yhteydessä kannustaa asiakkaita lisäämään ostoskoriinsa tuotteita enemmän kuin he olivat alun perin suunnitelleet. Ilmaisen toimituksen tarjoaminen saattaa näkyä myös konversion kohentumisena, koska korkeat toimitus- ynnä muut sivukulut ovat merkittävin syy ostoskorin hylkäämiselle.

MyCashflow’ssa voit asettaa toimitustavoille rahtivapausrajan, eli tilauksen loppusumman, jonka ylittyessä toimituskulut pudotetaan pois tilaukselta.

Suosittele kalliimpaa ja tee lisämyyntiä edullisemmilla

Tuotteita verkkokaupassa voi asiakkaalle esitellä monellakin houkuttelevalla tapaa.

Keskiostoksen arvoa voidaan yrittää nostaa esimerkiksi suosittelemalla asiakkaalle tuotesivulla kyseistä tuotetta aavistuksen kalliimpaa vaihtoehtoa. Tämä onnistuu MyCashflow’ssa lisäämällä suositeltavat tuotteet samankaltaisiksi halutun tuotteen kanssa.

Myös parhaiten myyvien tuotteiden korostaminen voi kasvattaa keskimääräisen ostoksen arvoa, sillä muiden hyväksi toteama tuote livahtaa helposti ostoskoriin muiden asiakkaan ostamien tuotteiden lisäksi. Muista siis nostaa tärkeimmät tuotteet selvästi esiin verkkokaupan ulkoasussa.

Hiljattain selattujen tuotteiden näyttäminen esimerkiksi tuotesivun alapalkissa saattaa saada jahkailevan verkkoshoppaajan painamaan Lisää ostoskoriin -nappia myös jonkun näiden tuotteiden kohdalla.

Yhteensopivia tuotteita – varsinkin edullisempia – kannattaa asiakkaalle tarjota koko ostoprosessin ajan, mutta niiden merkitys korostuu loppua kohden. Pukua ostavalle asiakkaalle kannattaa siis tarjota lisäksi kauluspaitaa, ja paidan ostajalle solmiota.

Lisämyynnin mahdollisuus on olemassa vielä kassalle siirryttäessäkin, jolloin asiakkaalle voi tarjota helposti tilaukseen lisättäviä tuotteita: puvun ostajalle vielä taskuliina ja kameran ostajalle vara-akku. Tuotteita voidaan esittää esimerkiksi ostoskorisivulla, mutta kassalla kannattaa yleensä keskittyä olennaiseen ja jättää ylimääräiset elementit pois.

Tuotepaketeilla isompi ostos pienellä alennuksella

Verkkokaupan kertaostoksen kasvattamisessa oma lukunsa on tuotepaketit. Yhdistämällä tuotteita sopiviksi kokonaisuuksiksi asiakkaan voi saada ostamaan esimerkiksi kameran sijaan digikuvaajan starttipaketin, johon kameran lisäksi kuuluu laukku, kolmijalka sekä muistikortti. Paketin valintaan voi rohkaista antamalla kokonaisuudesta pieni alennus, josta kannattaa näkyvästi ilmoittaa alkuperäisellä tuotesivulla.

Tuotepaketteja voit luoda hallintatyökalun tuotekortin Tuotepaketit-välilehdellä.

Muista seurata katettasi

Jotkut edellä mainituista kertaostoksen kasvattamisen tavoista ovat olleet käytössä kivijalassa vuosikausia, mutta niitä voi soveltaa entistä älykkäämmin verkkokaupassa. Älä kuitenkaan suin päin ryhdy soveltamaan kaikkia mainittuja keinoja, vaan pohdi mitkä keinot toimivat parhaiten omassa verkkokaupassasi.

Älä tyrkytä liiaksi ja muista testata, mitata ja etsiä omille asiakkaillesi ja tuotteillesi toimivimmat taktiikat. Äläkä ainakaan innostuksissasi jakele tarjouksia liikaa myyntikatteesi kustannuksella.

Keksitkö lisää keinoja keskiostoksen arvon kasvattamiseen? Kerro ideasi kommenteissa.

  • Ari Nurmela

    Hyvä muistaa, että etusivulle tulee vain noin 20% sun asiakkaistasi. Loput 80% menee suoraan myyntisivuille. Että ei kannata etusivulla ilmotella asioita, kun suurin osa asiakkaasi ei koskaan niitä tule näkemään.