Kannattaako ilmainen toimitus?

Kauppiaalle fyysisen tuotteen toimitus on itsestäänselvä ja pakollinen kulu. Asiakas näkee eritellyt toimituskulut kuitenkin ylimääräisenä lisäkuluna. Asiakkaalle tarjottavan ilmaisen toimituksen voi toteuttaa kannattavasti, sillä ilmaista toimitusta voidaan käyttää rahtivapausrajan avulla myös lisämyyntiin ja keskiostoksen kasvattamiseen.

Kauppiaalle fyysisen tuotteen toimitus on itsestäänselvä ja pakollinen kulu. Asiakas näkee eritellyt toimituskulut kuitenkin ylimääräisenä lisäkuluna. Asiakkaalle tarjottavan ilmaisen toimituksen voi toteuttaa kannattavasti, sillä ilmaista toimitusta voidaan käyttää rahtivapausrajan avulla myös lisämyyntiin ja keskiostoksen kasvattamiseen.

Verkkokaupasta ostaessaan asiakas kokee shoppailevansa helposti – ostoksia kun ei tarvitse edes itse kantaa kotiin. Mukavuudenhalulla on kuitenkin hintansa, sillä jonkun täytyy kuitenkin ostetut tuotteet asiakkaalle toimittaa, mikä luonnollisesti maksaa.

Toimitusta ei nähdä ostokseen sisältyvänä palveluna vaan epämiellyttävänä lisäkuluna.

Kivijalkakauppa dominoi kuluttajamarkkinoita koko 1900-luvun, eivätkä asiakkaat lähtökohtaisesti ole tottuneet maksamaan ekstraa siitä, että saavat ostamansa tuotteen. Toimitusta ei siis nähdä palveluna vaan epämiellyttävä pakollisena lisäkuluna.

Toisaalta ihmiset ovat aina maksaneet joko itsensä tai ostostensa kuljetuksesta: liikkuminen julkisilla tai omilla kulkuneuvoilla maksaa, ja rahti on leivottu kaikkien kivijalasta ostettujen tuotteiden hintaan aina tomaateista suksivoiteisiin. Ihmiset joko tiedostavat tämän tai eivät, mutta ongelmaksi se muodostuu vasta, kun toimituskulut näkyvät selvästi eriteltynä verkkokaupan kassalla.

Toimituskulut ovat suurin syy ostoskorin hylkäämiselle

Tuotteiden hinnan päälle lyötävät toimituskustannukset ovat tutkitusti suurin syy ostoskorin hylkäämiselle, joten on aiheellista miettiä, miten ongelman voisi kiertää. Yksi ratkaisu on ilmaisten toimitusten tarjoaminen.

Verkko-ostosten ilmaisella kotiinkuljetuksella voi tilanteesta riippuen luoda kilpailuetua ja saada verkkokaupan näyttäytymään kilpailijoita houkuttelevampana ostospaikkana, mutta joillain aloilla se voi kohta jo olla alan standardi.

Ilmainen kuljetus onkin tehokkaampi erottautumistekijä kilpailuilla markkinoilla, kuten vaateverkkokauppojen keskuudessa, koska esimerkiksi kalliiden niche-tuotteiden ostamisen yhteydessä asiakkaat eivät karsasta toimituskuluja samaan tapaan.

Toimituksen ilmaisuus on järkiperäinen peruste

Ostoksilla ollessaan ihminen tekee usein tunneperäisiä päätöksiä, joita hän pyrkii perustelemaan järjellä. Ilmainen toimitus on hyvä esimerkki järkiperäisestä perustelusta, jolla voi hakea oikeutusta tunteen varassa tehdylle ostokselle.

Toimituksen ilmaisuus vaikuttaa myönteisesti asiakaskokemukseen, mikä taas voi saada asiakkaan kertomaan positiivisesta kokemuksestaan tuttavilleen ja verkossa. Ilmaisen toimituksen tarjoamisesta seuraava puskaradiota konkreettisempi ja paremmin mitattavissa oleva hyöty on konversioasteen kasvu, sillä kuten edellä jo mainittiin, voi ilmainen toimitus olla ratkaiseva erottautumistekijä kahden tasaväkisen verkkokaupan välillä.

Rahtivapausrajalla kasvua keskiostoksen arvoon

Mikäli ilmainen toimitus toteutetaan oikein, voi verkkokauppias odottaa näkevänsä kasvua myös keskimääräisen ostoksen koossa. Laittamalla alarajan ilmaiseen toimitukseen oikeuttavalle ostoskorin arvolle saadaan keskiostosta hilattua ylemmäs, kun asiakkaat lisäävät koriinsa tuotteita saavuttaakseen maksuttoman rahdin kynnyksen.

Sopiva raja kannattaa miettiä tarkkaan niin, että se on kohtuullisen helposti saavutettavissa esimerkiksi lisäämällä tilaukseen muutaman (hyväkatteisen) lisätarvikkeen. Liian korkea rahtivapausraja toimii tarkoitustaan vastaan. Jos omat katteet eivät muuten anna periksi tarpeeksi matalan rahtivapausrajan toteuttamiseen, voit sisällyttää myös osan toimituskuluista tuotteiden hintoihin.

Lisävinkkejä keskiostoksen kasvattamiseen löydät artikkelistamme Vinkkejä keskiostoksen kasvattamiseen.

Kerro toimituskuluista selkeästi

Rahtivapausrajan asettamisen lisäksi muita hyviä käytäntöjä ilmaiseen toimitukseen liittyen on muun muassa toimituskuluista selkeä viestiminen. Jos tarjoat asiakkaillesi ilmaiset toimitukset, kannattaa siitä viestiä näkyvällä paikalla verkkokaupassa.

Lisäksi edusta kannattaa viestiä mahdollisimman läpinäkyvästi. Siksi ”Ilmainen toimitus yli 100 € ostoksiin!” on huomattavasti parempi vaihtoehto kuin ”Ilmainen toimitus!*”.

Ostotapahtuma viedään maaliin todennäköisemmin silloin, kun asiakas pystyy arvioimaan tarkasti ostoksen loppusumman lisäkuluineen ennen kassalle siirtymistä.

Miten ilmaisen toimituksen kulut katetaan?

Kulujen kurissa pitämiseksi ilmaisen toimituksen tarjoamista on harkittava tarkkaan. Isojen ja painavien tuotteiden, kuten huonekalujen, tapauksessa voi tulla ongelmia kannattavuuden kanssa, mutta helpommankin rahdin kanssa täytyy olla tarkkana.

Pääsääntönä voidaan pitää sitä, että mikäli toimituskulut sellaisenaan haukkaisivat liian suuren loven kauppiaan katteisiin, kannattaa ne leipoa myyntihintojen sisään.

Sanalla ”ilmainen” on valtava voima. Asiakkaat usein maksavat jopa mieluummin vähän korkeampaa hintaa tuotteista saadessaan kuljetuksen kaupanpäällisiksi, koska ilmainen koetaan niin houkuttelevaksi.

Tehdäkseen valistuneen päätöksen toimituksen tarjoamisen suhteen verkkokauppiaan täytyy perusteellisesti huomioida rahtikustannukset, omat katteensa sekä kilpailijoidensa taktiikat.

Pelkästään asiakkaiden miellyttämiseksi ja myyntimäärien kasvattamiseksi ei omia marginaaleja kannata liikaa höylätä.

Vaihtoehtoja ilmaisten toimitusten tarjoamiseen

Ilmaiset toimitukset voidaan tarjota verkkokaupassa useilla eri tavoilla:

Yksinkertaisimmillaan kaikkien toimitustapojen kulut määritellään nollaksi ja toimituskulut lasketaan mukaan tuotteiden hintaan. Tämä näyttää asiakkaille hyvältä, kun kaikki toimitusvaihtoehdot ovat ilmaisia. Tällöin kannattaa kuitenkin varmistaa, että tuotteiden hinnat pysyvät kilpailukykyisinä, sillä monet asiakkaat etsivät halvinta mahdollista vaihtoehtoa. Toimituskulujen lisääminen tuotteiden hintaan myös vaikeuttaa tuotteiden katteen laskemista, kun jokaisen tuotteen hinnasta pitää laskentaa varten vähentää toimituskulujen osuus.

Kampanjalla ilmaiset toimitukset voi rajata koskemaan tiettyjä toimitustapoja ja sille voi määritellä minimitilausrajan (tilauksen tuotteiden arvo). Kampanjalle voi myös määritellä voimassaoloajan sekä kampanjakoodin ja sen voi rajata tietyille asiakasryhmälle. MyCashflow’ssa ilmaisten toimitusten kampanjaa ei kuitenkaan voi asettaa koskemaan vain haluttuja tuotteita, vaan se on aina sidoksissa toimitustapaan.

Alennuskupongilla on mahdollista myös euromääräinen ja prosentuaalinen alennus toimituskuluista. Kun luot ilmaiset toimitukset alennuskupongin avulla, asiakkaat syöttävät määrittelemäsi alennuskoodin kassalle saadakseen tarjouksen käyttöön. Alennuskuponkien käyttäminen vaatii tehokasta tiedottamista esimerkiksi somen, uutiskirjeen ja bannerien avulla, jotta asiakkaat ovat tietoisia tarjouksesta. Voit määritellä alennuskupongille myös minimitilausrajan ja voimassaoloajan.

Yksittäiselle toimitustavalle voi määritellä rahtivapausrajan, joka perustuu tilauksen loppusumman arvoon. Sen ylittyessä toimitus on asiakkaalle ilmainen. Rahtivapausraja asetetaan toimitustavan asetuksissa.