Verkkokaupan neljä vipua

Verkkokaupan tulos on neljän tekijän tulo. Neljä tulokseen vaikuttavaa tekijää ovat kävijämäärä, konversio, keskimääräinen tilauksen arvo ja keskimääräinen kate. kävijämäärä * konversio * tilauksen arvo * kate-% = tulos Tuloksesi tuplaantuu mikäli pystyt tuplaamaan minkä tahansa tekijän tehokkuuden tai tehostamaan toimintaan 20%:lla jokaisen tekijän kohdalla. Jos pystyt tuplaamaan tehokkuuden jokaisen tekijän kohdalla, niin tuloksesi ei…

Verkkokaupan tulos on neljän tekijän tulo. Neljä tulokseen vaikuttavaa tekijää ovat kävijämäärä, konversio, keskimääräinen tilauksen arvo ja keskimääräinen kate.

kävijämäärä * konversio * tilauksen arvo * kate-% = tulos

Tuloksesi tuplaantuu mikäli pystyt tuplaamaan minkä tahansa tekijän tehokkuuden tai tehostamaan toimintaan 20%:lla jokaisen tekijän kohdalla. Jos pystyt tuplaamaan tehokkuuden jokaisen tekijän kohdalla, niin tuloksesi ei suinkaan nelinkertaistu vaan kuusitoistakertaistuu?

Otetaan yksinkertainen esimerkki:

100 kävijää * 1% konversio * 10€/tilaus * 10% kate = 1€

Entä jos tuplataan kävijämäärä (tai mikä tahansa muu yksittäinen tekijä)?

200 kävijää * 1% konversio * 10€/tilaus * 10% kate = 2€

Kaikki tekijät?

200 kävijää * 2% konversio * 20€/tilaus * 20% kate = 16€

Käydään vielä läpi jokainen yksittäinen tekijä yleisellä tasossa. Tulemme kesän ja syksyn mittaan kertomaan keinoja, joilla väännät jokaisen tekijän tappiin.

Kävijämäärä

Kävijämäärä kertoo sivuillasi vierailleiden kävijöiden määrän, jonka löydät kävijäseurantaohjelmasta. Kävijämäärän kasvattaminen vaatii markkinointia ja jatkuvaa päivittämistä.

Kävijämäärän kasvattamisessa tulee ottaa huomioon, että huonolaatuiset kävijät, jotka eivät kuulu kohderyhmään, näkyvät kyllä tilastoissa, mutta alentavat konversioa, joten niillä ei ole vaikutusta tulokseen. Huonolaatuisen kävijän tunnistaa mm. siitä, että sivulatauksia on vähän, sivuilla vietetty aika on pieni ja välitön poistumisprosentti on suuri. Hyvälaatuisilla kävijöillä em. luvut ovat päinvastaisia ja konversio suuri.

Konversio

Konversio kertoo prosentteina sen osuuden kävijöistä, jotka tekevät tilauksen. Konversiolla voidaan ilmoittaa myös muiden toimenpideiden suorittaneiden määrää, mutta tässä yhteydessä konversiolla tarkoitetaan ainostaan tilauksen tehneitä. Myös konversio löytyy kävijäseurantaohjelmasta, mikäli siihen on määritelty tavoitteet.

Toimialasta riippuen 1-2% on hyvä konversio ja siitä suuremmat erinomaisia. Konversioa tulisi seurata esim. viikon tai kuukauden ajanjaksolla.

Keskimääräinen tilauksen arvo

Keskimääräinen tilauksen arvo saadaan jakamalla tilausten kokonaissumma tilausten määrällä. Tilauksen arvoon vaikuttaminen vaatii, että saat asiakkaat ostamaan useamman tuotteen kerralla. Voit tarjota esimerkiksi erilaisia etuja, kuten ilmaiset toimitukset tai alennuskupongin, kun tilaukset ylittävät tietyn summan.

Keskimääräinen kate-%

Keskimääräinen kate saadaan jakamalla tilausten kokonaiskate tilausten kokonaissummalla. Katteeseen voidaan vaikuttaa useilla tavoilla:

  • Ostotoiminnan tehostaminen. Monilla aloilla tulos tehdään ostaessa. Edullisemmat ostohinnat vaativat yleensä suurempia hankintoja tai keskittämistä.
  • Myy kalliimmalla
  • Ohjaa asiakkaat ostamaan parempi katteisia tuotteita, jolloin keskimääräinen kate nousee
  • Jos valmistat tuotteen itse, niin keinoja katteen parantamiseen on enemmän

Voit myös jättää kateprosentin pois kaavasta, jolloin saat tuloksen sijaan myynnin.

Hyödynnä vipuja tavoitteiden asettamisessa

Verkkokaupan kehittämisen pitäisi aina perustua todellisiin tavoitteisiin. Edellä mainitut neljä vipua ovat hyviä mittareita, joita kannattaa seurata ja joihin voit sitoa tulevaisuuden tavoitteitasi. Voit helposti tehdä numeroharjoituksia vaikkapa Excelissä ja katsoa miten erilaiset toimenpiteet vaikuttavat tulokseesi. Numeroita pyörittelemällä saat ymmärryksen pitäisikö sinun keskittyä markkinointiin (kävijämäärä), palvelun parantamiseen (konversio), asiakkuuksiin (keskiostot) vai tehostamiseen (kate-%).

  • Hyviä käytännön esimerkkejä :).

    Mainittakoon vielä tässä yhteydessä, että Google Analyticsin verkkokaupan seuranta on erinomainen väline verkkokaupan tehokkuuden seuraamiseen. GA:n verkkokaupan seurannalla näkee rahaliikenteen lähteet, ts. mistä tuli eniten kauppaa. Tämän tiedon avulla voi sitten tehostaa toimivia markkinointikanavia tai jopa löytää uusia. Samalla myös GA kertoo, missä vaiheessa ostosprosessia kävijä poistui, eli missä vaiheessa meni pieleen, esim. poistuiko kävijä kokonaan sivustolta, vai siirtyikö sivuston sisällä jonnekin muualle ja jos, niin mihin?

    Googlen Website optimizer on hyvä työväline sivuston sisäiseen optimointiin ts. konversion parantamiseen.

    Myös suomalaiseen Snoobiin on huhujen mukaan tulossa kauan kaivattu verkkokaupan seuranta :).

    Kuponkien ja muiden alennuskoodien käytössä kannattaa olla myös varovainen. Oma kokemus on osoittanut, että kuponkikoodin kysyminen väärässä kohdassa voi keskeyttää koko ostosprosessin.

  • Pingback: Maksutapojen vaikutus keskimääräiseen tilauksen arvoon | MyCashflow blogi()

  • Pingback: Verkkokaupan vuosi olennaisilta osin | MyCashflow blogi()