Tiivistelmä: Verkkokaupan konversio-optimoinnissa on kyse ostamisen tekemisestä mahdollisimman sujuvaksi. Tässä artikkelissa perkaamme asiakkaan ostopolun kuusi keskeistä vaihetta sivustolle saapumisesta aina hylättyjen ostoskorien pelastamiseen. Nappaa talteen asiantuntijan täsmävinkit muun muassa mobiilioptimointiin, tuotekorttien lisämyyntiin ja kassan yksinkertaistamiseen, joiden avulla teet ostamisesta vastustamattoman helppoa ja käännät kävijät yhä tehokkaammin maksaviksi asiakkaiksi.
Jääkö myynti piippuun isosta kävijäjoukosta huolimatta? Syy löytyy usein ostopolun huomaamattomista hidasteista. Vaikka haluttu tuote löytyisi kaupan valikoimasta, löytö ei aina pääty tilaukseen. Syitä siihen, miksi asiakas jättää tuotteen ostamatta, voi olla lukuisia, mutta ainakin osaan niistä voit itse vaikuttaa. Mitä vähemmän asiakkaan tarvitsee miettiä tai etsiä tietoa ostopäätöksensä tueksi, sitä todennäköisemmin hän ostaa – ja sitä korkeammaksi verkkokaupan konversioprosentti muodostuu.
Mahdolliset häiriötekijät selvität parhaiten perehtymällä tarkasti kauppasi toimintaan, toisin sanoen niihin tilanteisiin, jotka asiakas käy läpi kauppaan saapumisesta tilauksen vahvistukseen. Ostopolun vaiheet voidaan jakaa karkeasti seuraaviin osiin:
Suuri osa asiakkaista saapuu verkkokauppaan hakukoneiden kautta. Hakukoneen hakutulos voi ohjata asiakkaan etusivun sijaan esimerkiksi suoraan tuotekortille tai kategoriatasolle. Huomioi siis, että asiakas ei aina aloita ostopolkua kaupan etusivulta, jolloin sivuston navigoinnin on oltava intuitiivinen riippumatta siitä, mille sivulle asiakas laskeutuu.
Sivuston nopeus ja huolellinen mobiilioptimointi ovat nykypäivänä verkkokaupan konversion elinehtoja, sillä suurin osa ostopoluista alkaa älypuhelimella. Vinkkinä: helpoin tapa varmistaa kaupan moderni ilme ja tekninen suorituskyky on ottaa käyttöön MyCashflow'n helppokäyttöinen Ulkoasueditori. Saat sen käyttöösi päivittämällä kauppasi vanhasta teemasta moderniin Fluid 2.0 -teemaan tai perustamalla uuden kaupan, jolloin ulkoasueditori on käytössä automaattisesti.
Verkkokaupan yhteystiedot ja asiakaspalvelulupaukset olisi hyvä olla näkyvissä kaikilla verkkokaupan sivuilla luoden näin välitöntä luottamusta. Helpoiten toteutat tämän lisäämällä verkkokauppasi tärkeimmät tiedot ja linkit palautusohjeisiin footer-osioon, josta verkkoshoppailijat ovat tottuneet niitä etsimään.
Asiakkaalla ei välttämättä ole tarkkaa tietoa siitä, mitä yksittäistä tuotetta hän hakee. Tällaista tilannetta varten verkkokaupan hakutoimintojen tulisi olla helposti löydettävissä. On myös fiksua hyödyntää MyCashflow’n monipuolisia tuotesuodattimia, joiden avulla asiakas voi helposti rajata tuotteiden listaa esimerkiksi koon, värin tai hinnan mukaan.
Verkkokaupan tuoteryhmien tulisi olla selkeästi esillä ja järjestettynä loogiseen hierarkiaan. Tuoteryhmissä on hyvä olla kattavat, hakukoneoptimoidut esittelytekstit, jotka kuvaavat valikoimaa. Hyvin laajan tuotevalikoiman tapauksessa tuotteet kannattaa jakaa tarkempiin ylä- ja alatuoteryhmiin selailun helpottamiseksi. Tuoteryhmän pääsivu on myös erinomainen paikka nostaa esiin mainostettavia suosikkituotteita.
Voit tyypillisesti hyödyntää tuoteryhmissä erilaisia ulkoasutyylin tarjoamia näkymiä. Visuaalinen näyteikkuna on usein paras valinta ylätuoteryhmien kohdalla, jolloin sivulla esitetään houkuttelevasti alaryhmien valitut tuotteet. Vastaavasti selkeä tuotelista toimii erinomaisesti tarkemmissa alaryhmissä, jolloin asiakas näkee kyseisen ryhmän tuotteet helposti selattavassa muodossa.
Asiakkaan pitäisi pystyä löytämään kaikki ostopäätökseen tarvittava tieto suoraan yksittäisen tuotteen tuotekortilta. Tämä tarkoittaa minimissään laadukkaita tuotekuvia, selkeää tuote-esittelyä, tarkkoja teknisiä tietoja sekä hintatietoja.
Tuotteen perustietojen lisäksi tuotekortilla on viestittävä avoimesti tilaukseen liittyvistä ehdoista ja käytännöistä. Kerro selkeästi tuotteen arvioitu toimitusaika, toimituskulut sekä palautus- ja vaihto-oikeus. Tuotesivulta on myös hyvä löytyä helppo reitti ottaa yhteyttä asiakaspalveluun mahdollisten kysymysten herätessä. Tuotetietoja kannattaakin jatkuvasti päivittää näiden asiakaskysymysten pohjalta.
Tuotekortti on myös erinomainen paikka automaattiselle lisämyynnille. Tehokas ristiinmyynti – esimerkiksi esittelemällä yhteensopivia tarvikkeita tai tarjoamalla usein yhdessä ostettuja tuotteita – kasvattaa tilauksen arvoa huomaamatta. Varmista, että nämä lisämyyntitoiminnot löytyvät tuotekortilta siten, että ne on helppo klikata ostoskoriin.
Asiakkaan olisi hyvä voida lisätä tuote ostoskoriin suoraan tuotelistauksesta sekä tuotekortilta siten, ettei häntä ohjata lisäyksen yhteydessä erilliselle ostoskorisivulle. Tämä on tärkeää sujuvan ostokokemuksen kannalta, sillä ylimääräiset sivulataukset voivat helposti keskeyttää tuotteiden selaamisen.
Erinomainen vinkki tähän on hyödyntää kaupan ulkoasuun integroitua miniostoskoria tai liukuvaa sivupaneelia (jollainen löytyy sisäänrakennettuna esimerkiksi Fluid-teemasta). Se antaa visuaalisen vahvistuksen onnistuneesta lisäyksestä, pitää summan näkyvillä ja tarjoaa helpon väylän siirtyä kassalle silloin, kun asiakas on valmis.
Ostoskorivaiheessa on psykologisesti tehokkainta kannustaa lisäostoksiin. Monissa verkkokaupoissa hyödynnetään menestyksekkäästi teemaan rakennettuja ratkaisuja, jotka laskevat ja näyttävät asiakkaan matkan ilmaiseen toimitukseen (esim. "Tilaa vielä 15 eurolla, niin saat ilmaiset postikulut!"). Tällainen konkreettinen kannustin nostaa tutkitusti verkkokaupan keskiostosta, ja sen toteuttamista omaan kauppaan kannattaa harkita. Löydät ilmaisen toimituksen laskurin MyCashflow'n lisäosakaupasta.
Kaupan kassatoimintojen tulisi olla mahdollisimman suoraviivaiset. Kassasivu kannattaa toteuttaa kevyesti ja muista näkymistä poikkeavasti siten, että sieltä on piilotettu pois vievät toiminnot, kuten tuoteryhmävalikot. Asiakkaan pitää pystyä tekemään tilaus halutessaan ilman rekisteröitymistä, mutta tunnuksen luomista on hyvä tarjota tilauksen tekemisen jälkeen.
Kassalla valittavien verkkokaupan toimitustapojen ja maksutapojen nimeämiseen kannattaa kiinnittää huomiota. Vaikka maksunvälittäjät ovat nykyään tuttuja, asiakas etsii kassalta usein nopeasti suoraan omaa suosikkitapaansa. Siksi esimerkiksi itse nimetty teksti "Verkkopankit, korttimaksut ja MobilePay" on silmäiltävyydeltään selkeämpi ja poistaa turhan arvuuttelun verrattuna pelkkään palveluntarjoajan nimeen.
Kaupan asiakaspalvelun yhteystietojen tulisi olla kassasivulla näkyvästi esillä luoden luottamusta ja tarjoten apua ongelmatilanteissa. Muista myös varmistaa, että palautusehdot avautuvat Tilaa-napin yhteydestä suoraan kassasivulle (esim. pieneen ikkunaan) ilman, että asiakas ohjataan vahingossa pois tilausnäkymästä.
Asiakkaiden käyttäytymistä ei kannata jättää arvailujen varaan. Säännöllinen ja laadukas verkkokaupan analytiikka on avainasemassa silloin, kun halutaan tunnistaa ne pisteet, joissa ostoprosessi sakkaa. Seurantaan kannattaa hyödyntää Google Analytics 4 (GA4) -palvelua. Google Analytics 4 ja verkkokauppa ovat erottamaton yhdistelmä, ja GA4:ään kannattaakin määrittää ostopolun eri vaiheet, jotta näet selkeästi minne asiakkaat pysähtyvät.
Tuotesivujen tehokkuutta ja elementtien sijoittelua voit halutessasi testata erilaisten lämpökarttapalveluiden, kuten Hotjarin tai VWO:n, avulla.
MyCashflow’n hallinnasta löytyy lisäksi Ostoskorit-sivu, josta voit seurata hylättyjä tilauksia. Kannattaa tarkastella varsinkin 75 % valmiita ostoskoreja, joissa asiakas on jo edennyt kassalle asti ja antanut tietonsa, mutta ei ole vienyt tilausta loppuun saakka. Näiden pelastamiseksi kaupassa kannattaa ottaa käyttöön Hylätyn ostoskorin palautus -laajennus, jonka avulla asiakkaalle voidaan tarjota esimerkiksi alennuskuponkia tilauksen loppuun viemiseksi.
Asiakkaan ostokokemus on tyypillisesti hyvä, jos hänen ei tarvitse olla yhteydessä asiakaspalveluun tai jättää ostosta kesken. Asiakasta kannattaakin systemaattisesti rohkaista antamaan palautetta ja olemaan yhteydessä ostopolun eri vaiheissa. Näin voit tunnistaa arkisia kehitystarpeita, jotka eivät välttämättä nouse esiin pelkissä datamittareissa.
Konversio-optimointi ei ole kertaluontoinen projekti, vaan se vaatii jatkuvaa testaamista ja asiakasymmärryksen syventämistä. Karsimalla sivuston teknistä kitkaa, tarjoamalla ostopäätöstä tukevat tiedot oikea-aikaisesti ja hyödyntämällä automaatiota hylättyjen ostoskorien pelastamisessa voit parantaa kauppasi tuottavuutta merkittävästi. Pienetkin parannukset ostopolun varrella kertautuvat viivan alla.
Muista, että asiakkaasi vaativat nykypäivänä vaivattomuutta erityisesti mobiililaitteilla. Kun teet tuotteiden löytämisestä nopeaa ja tilauksen viimeistelystä mahdollisimman sujuvaa, rakennat ostokokemuksen, joka tuo asiakkaat takaisin kauppaasi yhä uudelleen.
Täytä lomakkeelle tietosi – saat markkinointikalenterin sähköpostiisi.
