Hio ostopolku huippuunsa

Jääkö verkkokaupassasi ostosten määrä vähäiseksi isosta kävijäjoukostahuolimatta? Tämän artikkelin avulla tutustut juurta jaksain oman verkkokauppasi ostopolkuun ja opit, miten optimoit sen parantaaksesi verkkokauppasi konversiota.

Kehittäminen

Hio ostopolku huippuunsa

Jääkö verkkokaupassasi ostosten määrä vähäiseksi isosta kävijäjoukostahuolimatta? Tämän artikkelin avulla tutustut juurta jaksain oman verkkokauppasi ostopolkuun ja opit, miten optimoit sen parantaaksesi verkkokauppasi konversiota.

Julkaistu
10.2.2020
Kategoriassa
Kehittäminen

Vaikka haluttu tuote löytyisi kaupan valikoimasta, löytö ei aina pääty tilaukseen. Syitä siihen miksi asiakas jättää tuotteen ostamatta voi olla lukuisia, mutta ainakin osaan niistä voit itse vaikuttaa.

Mahdolliset häiriötekijät selvität parhaiten perehtymällä juurta jaksain verkkokauppasi ostopolkuun, toisin sanoen, niihin vaiheisiin, jotka asiakas käy läpi tehdessään tilauksen verkkokauppaan. Ostopolun eri vaiheita seuraamalla ja niitä optimoimalla voidaan vaikuttaa merkittävästi verkkokaupan konversioon.

Verkkokaupan ostopolku alkaa asiakkaan saapumisesta verkkokauppaan ja päättyy onnistuneeseen tilaukseen. Ostopolku voidaankin jakaa karkeasti viiteen eri vaiheeseen:

1. Verkkokauppaan saapuminen

Suuri osa asiakkaista saapuu verkkokauppaan hakukoneiden kautta. Hakukoneen hakutulos voi ohjata asiakkaan etusivun sijaan esimerkiksi suoraan tuotekortille.

Huomioi siis, että asiakas ei aina aloita ostopolkua kaupan etusivulta. Esimerkiksi verkkokaupan yhteystiedot olisi hyvä olla näkyvissä kaikilla verkkokaupan sivuilla luoden näin luottamusta verkkokauppaan. Helpoiten toteutat tämän lisäämällä verkkokauppasi tiedot footer-osioon.

Footer-osion on hyvää sisältää verkkokauppasi yhteystiedot

2. Tuotteen löytäminen

Asiakkaalla ei välttämättä ole tarkkaa tietoa mitä yksittäistä tuotetta hän hakee. Tällaista tilannetta varten verkkokaupan hakutoimintojen tulisi olla helposti löydettävissä ja olla tarpeeksi kattavia, eli esimerkiksi sisältää erilaisia suodattimia tuotteiden helpompaan löytämiseen. Näitä luot helposti MyCashflow’n tuotesuodattimien avulla.

Verkkokaupan tuoteryhmien tulisi olla selkeästi esillä ja järjestettynä loogiseen hierarkiaan. Tuoteryhmissä olisi hyvä olla selkeät ja kattavat esittelytekstit, jotka kuvaavat tuoteryhmästä löytyviä tuotteita. Hyvin laajan tuotevalikoiman tapauksessa tuotteet voi olla hyvää jakaa ylä- ja alatuoteryhmiin.

Voit määrittää tuoteryhmille yhden kahdesta eri näkymästä: näyteikkuna, jossa näytetään kaikkien alaryhmien valitut tuotteet tai tuotelista, jolla näytetään ainoastaan kyseisen tuoteryhmän sisältämät tuotteet.

Näyteikkuna voi olla hyvä valinta ylätuoteryhmien kohdalla, jolloin sivulla esitetään alaryhmien valitut tuotteet

Tarkista siis, että verkkokauppasi tuotteet ovat helposti löydettävissä ja tuoteryhmissä annetaan kattavasti tietoa tuoteryhmän tuotteista. Huomioi myös, että tuoteryhmän pääsivu on erittäin hyvä paikka näyttää tuotenostoja esimerkiksi tuoteryhmän suosituimmista ja mainostettavista tuotteista.

3. Tuotteeseen perehtyminen

Hyvin rakennetulta tuotesivulta löytyy mm. laadukkaita tuotekuvia, tarkat tuotetiedot ja lisäämyyntitoimintoja

Asiakkaan pitäisi pystyä löytämään kaikki ostopäätökseen tarvittava tieto suoraan yksittäisen tuotteen tuotekortilta. Tuotteen osalta tämä tarkoittaa minimissään laadukkaita tuotekuvia, selkeää tuote-esittelyä, tuotteen teknisiä tietoja sekä hintatietoja. Voit esim. testata erilaisten tuotekuvien tehokkuutta luomalla A/B-kokeilun Google Optimize -palvelulla.

Tuotteen perustietojen lisäksi tuotekortilla olisi hyvä kertoa lisätietoa esimerkiksi tuotteen tuotemerkistä, mahdollisista kampanjoista kuten pakettitarjouksista tai määrä-alennuksista, tuotteen arvioidusta toimitusajasta sekä toimituskuluista ja tuotteen palautus- ja vaihto-oikeudesta. Linkki tärkeimpiin palautus- ja vaihto-ohjeisiin kannattaa lisätä footer-osioon, jolloin se on helposti saatavilla jokaisella sivulla.

Tuotekortilta olisi hyvä löytyä myös kaupan yhteystiedot mahdollisia lisäkysymyksiä varten. Tuotekortille voidaan esimerkiksi upottaa yhteydenottolomake, joka on hyvä tapa antaa asiakkaalle mahdollisuus kysyä tuotteesta lisätietoja poistumatta kuitenkaan itse tuotesivulta. Tuotetietoja kannattaakin päivittää asiakkaiden lähettämien kysymysten perusteella vastaamaan sitä tietoa mitä asiakkaat tuotteista hakevat.

Tuotekortti on myös hyvä paikka lisämyyntiin, esimerkiksi esittelemällä yhteensopivien ja tuotteeseen liittyvien tuotepaketteja. Varmista siis, että kauppasi tuotekortilta löytyy myös lisämyyntitoiminnot, jotka mahdollistavat tuotteiden lisäämisen ostoskoriin ilman, että asiakkaan tulee poistua itse tuotesivulta.

4. Tuotteen ostoskoriin lisääminen

Asiakkaan olisi hyvä voida lisätä tuote ostoskoriin suoraan tuoteryhmän tuotelistauksesta sekä tuotteen tuotekortilta siten, ettei häntä ohjata tuotteen ostoskoriin lisäyksen yhteydessä erilliselle ostoskorisivulle. Tuotteen ostoskoriin lisäyksen yhteydessä tulisi näyttää ilmoitus, jossa kerrotaan tuotteen lisäyksestä ostoskoriin ja näytetään linkki, jonka kautta asiakas voi siirtyä suoraan kaupan kassalle.

Asiakkaan olisi hyvä voida lisätä tuote ostoskoriin ilman, että häntä ohjattaisiin erilliselle ostoskorisivulle

Tällä tavoin toimiessa ostoskori kannattaakin toteuttaa kaupassa miniostoskorina, jolloin ostoskorissa olevat tuotteet näytetään ostoskorille varatussa paikassa verkkokaupan ulkoasussa ilman, että asiakas siirtyy erilliselle ostoskorisivulle.

Miniostoskorin yhteydessä olisi hyvä olla selkeästi mahdollisuus siirtyä kaupan kassalle tai vaihtoehtoisesti erilliselle ostoskorisivulle, jossa voidaan tehdä lisämyyntiä samaan tapaan kuin tuotekortillakin.

5. Asiakastietojen antaminen ja tilauksen maksaminen

Kaupan kassatoimintojen tulisi olla mahdollisimman suoraviivaiset ja helpot käyttää. Kassasivu kannattaa toteuttaa kevyesti ja muista verkkokaupan näkymistä poikkeavasti siten, että näkymästä on piilotettu kassalta pois vievät toiminnot, kuten esimerkiksi tuoteryhmävalikot.

Asiakkaan pitäisi myös pystyä tekemään tilaus halutessaan ilman rekisteröitymistä tai erillistä kirjautumista kauppaan. Asiakastunnuksen rekisteröintimahdollisuus on kuitenkin hyvä tarjota asiakkaalle tilauksen tekemisen jälkeen.

Kaupan asiakaspalvelun yhteystietojen tulisi olla kassasivulla näkyvästi esillä, luoden näin luottamusta itse verkkokauppaan. Samassa yhteydessä voidaan myös rohkaista asiakasta olemaan yhteydessä asiakaspalveluun mahdollisista tilaukseen liittyvistä epäselvyyksistä. Nämä asiakasyhteydenotot kannattaakin huomioida kassasivun näkymää kehittäessä.

Kassalla valittavissa olevien toimitus- ja maksutapojen määrään ja niiden nimeämiseen kannattaa kiinnittää erityistä huomiota. Maksu- ja toimitustavoilla tulisi siis olla kuvaavat nimet, esimerkkinä “Maksa verkkopankilla tai korttimaksulla” on nimenä huomattavasti kuvaavampi nimi kuin “Checkout maksupalvelu”. Toimitus- ja maksutavoille voidaan antaa myös lyhyet esittelytekstit jotka kertovat asiakkaalle esimerkiksi toimitustavan arvioidusta toimitusajasta tai maksupalvelun alta löytyvistä eri maksuvaihtoehdoista.

Klarna-maksutapaa käyttävien verkkokauppojen olisi suositeltavaa olla tarjoamatta muita maksutapoja Klarnan tarjoamien verkkopankki-, korttimaksu- ja osamaksu- maksutapojen lisäksi jotta kassatoiminnot olisivat mahdollisimman helppokäyttöisiä asiakkaalle.

Kassalla valittavissa olevien toimitus- ja maksutapojen määrään ja niiden nimeämiseen kannattaa kiinnittää erityistä huomiota

Verkkokaupan toimitusehtojen tulisi löytyä Tilaa-napin yhteydestä ja niiden tulisi avautua suoraan kassasivulle ilman, että asiakas ohjataan pois kassasivulta.

Verkkokaupan ostopolun seuraaminen, ostoskorien pelastaminen ja palautteen kerääminen

Asiakkaiden käyttäytymistä verkkokaupassa ja ostopolun eri vaiheissa voit seurata esimerkiksi Google Analytics -palvelulla. Google Analytics’iin kannattaakin määrittää ostopolun eri vaiheet ja ostopolun toteutumista tulisi seurata tasaisin väliajoin.

MyCashflow -verkkokaupan hallinnasta löytyy myös Ostoskorit-sivu, josta voit seurata ostoskorien konversiota. Ostoskoreista kannattaa tarkastella varsinkin 75 % valmiita ostoskoreja, joissa asiakas on siis jo siirtynyt kassalle ja antanut asiakastietonsa, mutta ei vienyt tilausta loppuun saakka.

Kaupassa kannattaa ottaa näiden hylättyjen ostoskorien pelastamiseksi käyttöön Ostoskorien palauttaminen -laajennus, jolla kassalla ostoskorin kesken jättäneet asiakkaat voidaan kontaktoida automaattisesti ja heille voidaan tarjota esimerkiksi alennuskuponkia tilauksen loppuun viemisen houkuttimeksi.

Asiakkaan ostokokemus on tyypillisesti hyvä jos asiakkaan ei tarvitse olla yhteydessä verkkokaupan asiakaspalveluun tai jättää ostosta kesken. Asiakasta kannattaakin rohkaista olemaan jokaisessa ostopolun vaiheessa yhteydessä verkkokaupan asiakaspalveluun esimerkiksi tilausongelmien ja muiden kysymysten osalta. Sillä tavalla voit tunnistaa verkkokauppasi ostopolun kehitystarpeita, jotka eivät välttämättä nouse esiin verkkokaupan analytiikassa.

PS Innostuitko tämän artikkelin esimerkeistä? Kuvakauppaukset esittävät Pro-teemamme. Löydät sen (ja muita valmisteemoja!) teemakaupastamme.