Verkkokaupan keskiostoksen kasvattamiseen pätevät kivijalkamyymälästä tutut lisämyynnin keinot. MyCashflow-verkkokaupoissa on kuitenkin käytettävissä valtavasti toiminnallisuuksia, jota voidaan hyödyntää kustannustehokkaasti esimerkiksi tilauksen keskimääräisen arvon kasvattamisessa.
Verkkokauppabisneksen kasvattamiseen pätevät samat lainalaisuudet kuin muuhunkin kaupankäyntiin. Myynninkehityskäyrän kulkusuunnan asettamiseksi yläviistoon verkkokauppiailla on kolme pääasiallista keinoa:
Tässä blogiartikkelissa keskitymme kohtaan 3 ja käymme läpi perinteisiä ja moderneja, mutta yhtä kaikki toimivia keinoja asiakkaan keskiostoksen (average order value) kasvattamiseksi.
Verkkokaupan ostosten keskiarvo on helppo laskea jakamalla euromääräinen liikevaihto tehtyjen tilausten lukumäärällä.
MyCashflow’ssa tilauksen keskimääräinen arvo lasketaan automaattisesti Raportit-välilehden Tilaukset-osiossa, jossa voit myös rajata aikaväliä, jolta keskimääräinen tilaus lasketaan. Sopivilla rajauksilla vältät esimerkiksi eri sesonkien poikkeamat tai selvität juuri niiden aikaiset arvot.
Tarkista oman verkkokauppasi tilausten keskimääräinen arvo ennen kuin alat soveltaa alla olevia vinkkejä, ja seuraa kehitystä!
Ilmaisen toimituksen tarjoaminen tietyn suurehkon kertaostoksen yhteydessä kannustaa asiakkaita lisäämään ostoskoriinsa tuotteita enemmän kuin he olivat alun perin suunnitelleet. Ilmaisen toimituksen tarjoaminen saattaa näkyä myös konversion kohentumisena, koska korkeat toimitus- ynnä muut sivukulut ovat merkittävin syy ostoskorin hylkäämiselle.
MyCashflow'ssa voit asettaa toimitustavoille rahtivapausrajan, eli tilauksen loppusumman, jonka ylittyessä toimituskulut pudotetaan pois tilaukselta.
Huom! Älä aseta rahtivapausrajaa liian korkeaksi. Tutkimuksen mukaan ilmaista toimitusta kannattaa tarjota tilauksista, joiden arvo ylittää 30 %:lla verkkokauppasi keskiostoksen. Muuten asiakkaasi eivät välttämättä pysty löytämään heitä miellyttäviä tuotteita, joilla he saavuttaisivat ilmaisen toimituksen.
Asiakkaalle voi esitellä tuotteita verkkokaupassa monellakin houkuttelevalla tavalla. Keskiostoksen arvoa voidaan yrittää nostaa esimerkiksi suosittelemalla asiakkaalle tuotesivulla kyseistä tuotetta aavistuksen kalliimpaa vaihtoehtoa. Tämä onnistuu MyCashflow'ssa lisäämällä suositeltavat tuotteet samankaltaisiksi halutun tuotteen kanssa.
Myös parhaiten myyvien tuotteiden korostaminen voi kasvattaa keskimääräisen ostoksen arvoa, sillä muiden hyväksi toteama tuote livahtaa helposti ostoskoriin muiden valittujen tuotteiden lisäksi. Muista siis nostaa tärkeimmät tuotteet selvästi esiin verkkokaupan ulkoasussa.
Hiljattain selattujen tuotteiden näyttäminen esimerkiksi tuotesivun alapalkissa saattaa saada jahkailevan verkkoshoppaajan painamaan Lisää ostoskoriin -nappia myös jonkun näiden tuotteiden kohdalla.
Yhteensopivia tuotteita sekä lisävarusteita – varsinkin edullisempia sellaisia – kannattaa tarjota asiakkaalle koko ostoprosessin ajan, mutta niiden merkitys korostuu loppua kohden. Pukua ostavalle asiakkaalle kannattaa siis tarjota lisäksi kauluspaitaa, ja paidan ostajalle solmiota.
Lisämyynnin mahdollisuus on olemassa vielä kassalle siirryttäessäkin, jolloin asiakkaalle voi tarjota helposti tilaukseen lisättäviä tuotteita: puvun ostajalle vielä taskuliina ja kameran ostajalle vara-akku. Tuotteita voidaan esittää esimerkiksi ostoskorisivulla, mutta kassalla kannattaa yleensä keskittyä olennaiseen ja jättää ylimääräiset elementit pois.
Verkkokaupan kertaostoksen kasvattamisessa oma lukunsa on tuotepaketit. Yhdistämällä tuotteita sopiviksi kokonaisuuksiksi asiakkaan voi saada ostamaan esimerkiksi kameran sijaan digikuvaajan starttipaketin, johon kameran lisäksi kuuluu laukku, kolmijalka sekä muistikortti. Paketin valintaan voi rohkaista antamalla kokonaisuudesta pieni alennus, josta kannattaa näkyvästi ilmoittaa alkuperäisellä tuotesivulla.
Tuotepaketit voivat myös olla oiva keino päästä eroon huonosti myyvistä tuotteista, jotka kannattaa yhdistää suosituimpiin tuotteisiin.
Tuotepaketteja voit luoda hallintatyökalun tuotekortin Tuotepaketit-välilehdellä.
Jos myyt kulutettavia tuotteita kuten säilyvää ruokaa, kosmetiikkaa tai kulutusosia, voit kehottaa asiakkaita ostamaan enemmän tarjoamalla heille alennusta saman tuotteen ja sen variatoiden yhteismäärältä. Tällä tavalla asiakas voi esim. ostaa 5 teepakkausta, joiden joukossa ovat hänen valitsemansa teemaut.
Asiakkaalle, joka on tällä tavalla hankkinut isomman varmuusvaraston itselleen, ei välttämättä tule heti tarvetta palata verkkokauppaasi, mutta saavuttamansa säästö ja hyvä ostokokemus nostavat huomattavasti kynnystä kääntyä kilpailijoiden puoleen varaston loppuessa.
Sesonkiale-kampanjoiden avulla voit pienentää varastointikustannuksia ja päästä eroon tuotteista, joiden myyntikelpoisuus olisi seuraavana vuonna epävarma esim. muuttuvien trendien takia.
Kampanjatuotteiden yhteydessä kannattaa näyttää tuotteen määrä varastossa, esim. “Jäljellä vain 3 kappaletta” luodakseen kiireen tuntua. Lisäksi pieni tuotteen määrä varastossa viittaa myös siihen, että tuote on ollut suosittu ja monet muut ovat jo ostaneet sen.
Varmista, että verkkokaupassasi ei ole esteitä, jotka nujertaisivat asiakkaasi isomman tilauksen jättämisestä.
Tarkista ainakin seuraavat asiat:
MyCashflow’n kautta on saatavilla esim. Klarna-palvelut, jotka sisältävät kaupiaalle riskittömiä tapoja myydä laskulla ja osamaksulla. Tarkennat tarvittaessa palautusehtoja verkkokauppasi sanakirjan kautta.
Jotkut edellä mainituista kertaostoksen kasvattamisen tavoista ovat olleet käytössä kivijalassa vuosikausia, mutta niitä voi soveltaa entistä älykkäämmin verkkokaupassa. Älä kuitenkaan suin päin ryhdy soveltamaan kaikkia mainittuja keinoja, vaan pohdi mitkä keinot toimivat parhaiten omassa verkkokaupassasi.
Älä tyrkytä liiaksi ja muista testata, mitata ja etsiä omille asiakkaillesi ja tuotteillesi toimivimmat taktiikat. Äläkä ainakaan innostuksissasi jakele tarjouksia liikaa myyntikatteesi kustannuksella.
