Kehittäminen

Julkaistu

18.9.2023

Tämä artikkeli on yli 4 vuotta vanha ja saattaa sisältää vanhentunutta tietoa.

Konversio, konversioprosentti ja konversio-optimointi verkkokaupassa

Opiskellessasi verkkokaupan kehittämistä olet arvatenkin törmännyt termeihin konversio (conversion) ja konversioprosentti (conversion rate). Helpottaaksemme tietäsi verkkokaupan kehittämisessä päätimme kerrata näiden käsitteiden eroja.

‍Konversio, konversioprosentti ja konversio-optimointi ovat verkkokaupan kannalta olennaisen tärkeitä käsitteitä, joiden perusteellisesta ymmärtämisestä on hyötyä etenkin englanninkielistä materiaalia opiskellessa.

Tässä artikkelissa käymme läpi kaikki nämä käsitteet ja kerromme, millä keinoilla verkkokaupassa voi nostaa konversioprosenttia, kasvattaa keskiostoksen määrää ja siten parantaa verkkokaupan kannattavuutta.

Konversio, eli tavoiteltu tulos tai maksutapahtuma

Jos verkkokaupassa vierailee päivässä 1 000 kävijää ja viisi heistä päätyy ostamaan, on konversioita tällöin syntynyt päivän aikana viisi. Konversiolla tarkoitetaan siis sivustolle asetetun tietyn tavoitteen toteutumista. Verkkokaupan tapauksessa tämä on useimmin toteutunut myynti.

Osuva suomennos englanninkieliselle 'conversion'-termille voisikin olla ‘tulos’, ‘maksutapahtuma’ tai ‘kauppa’, mutta usein verkkomarkkinoijat ja -kauppiaat puhuvat vain yksinkertaisesti konversioista. Syy tähän ei ole ainoastaan kielen käyttöön liittyvä, sillä kokeneemmat verkkokauppiaat tietävät verkkokaupassa syntyvän myös muita konversioita.

Mikrokonversiot: välietapit ennen ostotapahtumaa

Konversiot jaetaan tyypillisesti kahteen kategoriaan: liiketoiminnan kannalta tärkeämpiin makrokonversioihin sekä pienempiin mikrokonversioihin.

Mikrokonversioiksi kutsutaan siis pienempiä tavoitteita, kuten uutiskirjeen tilaamista, kilpailuun osallistumista tai verkkokaupan seuraamista sosiaalisessa mediassa.

Tällaisten mikrokonversioiden voidaan ajatella olevan välietappeja, jotka vievät kävijää lähemmäksi varsinaista konversiota. Koska valtaosa verkkokaupassa vierailevista kävijöistä ei ole heti valmiita ostamaan, mikrokonversioiden mittaaminen antaa arvokasta tietoa vaiheista ennen varsinaista myyntitapahtumaa.

Tästä syystä kokeneemmat verkkokauppiaat viittaavat konversioilla myös varsinaisten myyntitransaktioiden ulkopuolisiin tapahtumiin. Tämä osaltaan selittää myös konversio-sanan laajaa käyttöä.

Mikrokonversiot ovat verkkokaupan kannalta tärkeitä, koska ne voivat auttaa yrityksiä seuraamaan käyttäjien käyttäytymistä, tunnistamaan kehityskohteita ja lisäämään ostavien asiakkaiden määrää. Mikrokonversiot saattavat auttaa myös hahmottamaan ostoprosessin pullonkauloja, eli syitä siihen, miksi kävijä ei vie tilaustaan loppuun saakka.

Tyypillisiä mikrokonversioita verkkokaupassa:

Uutiskirjeen tilaus
Tuotteiden lisääminen ostoskoriin
Verkkokaupan seuraaminen sosiaalisessa mediassa
Kilpailuun osallistuminen
Ostoskorissa vieraileminen
Sivustolla vietetty aika (esim. yli 2 minuuttia)

‍

Konversioprosentti verkkokaupassa

Verkkokaupan konversioprosentti kertoo, mikä on tietyn, ennakkoon määrätyn tavoitteen täyttäneiden kävijöiden osuus koko kävijämäärästä. Aiemmin mainitussa esimerkissä tuhannesta kävijästä viisi päätyi ostamaan verkkokaupan tuotteita. Tällöin verkkokaupan konversioprosentti on siis 0,5 %.

Verkkokaupan keskimääräinen konversioprosentti on tärkeä olla tiedossa, jotta myynnin kehitystä voidaan arvioida esimerkiksi markkinointi-investointeja suunniteltaessa. Konversioprosentin kasvattaminen lisää myös markkinoinnin tehokkuutta.

‍Usein konversioprosentin parantaminen on edullisempi tapa lisämyynniin synnyttämiseen kuin lisäkävijöiden hankinta.

Mikä on hyvä konversioprosentti?

Hyvä konversioprosentti verkkokaupassa riippuu monista tekijöistä, kuten toimialasta, tuotevalikoimasta, verkkokaupan laadusta ja kilpailutilanteesta. Yleisesti ottaen hyvä konversioprosentti verkkokaupassa on noin 2-5 prosenttia. Tämä tarkoittaa sitä, että 2-5 prosenttia verkkosivuston kävijöistä tekee ostoksia.

Konversioprosenttia tarkastellessa on hyvä muistaa, että lukema vaihtelee eri laitteita käytettäessä. Kansainvälisten tutkimusten mukaan verkkokauppojen keskimääräinen konversioprosentti on tietokoneella 3,4 %, tabletilla 2,9 % ja älypuhelimella 0,9 %.

Statistan mukaan arviolta jo 60 % verkkokauppojen maailmanlaajuisesta myynnistä tapahtuu mobiililaitteilla, eli puhelimilla ja tableteilla – ja tämä osuus tulee todennäköisesti vain kasvamaan tulevaisuudessa. Tämän vuoksi verkkokauppiaan kannattaa seurata tiiviisti konversioprosentin kehittymistä erikseen mobiilikäyttäjien ja tietokonekäyttäjien osalta.

Miten verkkokaupan konversioprosenttia voi parantaa?

Verkkokaupan konversioprosenttia voi parantaa monin eri tavoin. Yksi tärkeimmistä tekijöistä on verkkokaupan laatu: verkkosivuston tulee olla helppokäyttöinen, visuaalisesti miellyttävä ja luotettava. Lisäksi verkkokaupan tulee tarjota kattava valikoima tuotteita, kilpailukykyiset hinnat sekä kattavat maksu- ja toimitustavat, joiden joukosta jokainen potentiaalinen asiakas löytää itselleen sopivan vaihtoehdon.

Olennaisen tärkeää on myös paneutua niihin syihin, miksi ostoskorit hylätään. Baymardin mukaan yksi tärkeimmistä syistä ostoskorin hylkäämiselle on kassalla ilmenevät korkeat toimitus- ja sivukulut, jotka yllättävät potentiaalisen asiakkaan ikävästi ennen ostotapahtumaa.

Usein hylkäämisen syynä ei ole niinkään kulujen suuruus, vaan se, että toimitus- ja muut kulut eivät olleet asiakkaan tiedossa ennen kassalle siirtymistä. Tämän vuoksi on tärkeää kertoa asiakkaalle hyvissä ajoin ennen ostotapahtumaa kaikista tuotteen ostamiseen ja toimitukseen liittyvistä kuluista.

Toinen yleinen syy ostoskorin hylkäämiselle liittyy maksutapavalikoimaan. Paytrailin mukaan mieluisten maksutapojen puute tai huonosti toimiva maksuprosessi voi aiheuttaa sen, että jopa 20 % ostoksista hylätään. Tarjoamalla kattava valikoima erilaisia maksutapoja voidaan varmistaa, että jokainen asiakas löytää varmasti mieluisan maksutavan, eikä sopivan maksutavan puute ole syy hylätä ostoskoria.

‍

Vinkkejä konversioprosentin parantamiseen:

Paranna verkkokaupan käytettävyyttä: Verkkokaupan helppokäyttöisyys on avainasemassa myös konversio-optimoinnissa: käyttäjien tulee pystyä löytämään tarvitsemansa tiedot nopeasti ja helposti, myös mobiililaitteilla. Lue vinkit käytettävyyden parantamiseen.
Varmista, että verkkokaupan ulkoasu ja luotettavuus ovat kunnossa. Käyttäjien tulee voida luottaa verkkokauppaan, jotta he uskaltavat tehdä siellä ostoksia. Verkkokaupan laadukas ulkoasu lisää uskottavuutta, parantaa käytettävyyttä ja saa käyttäjät viihtymään verkkosivustolla. Tutustu MyCashflow’n ulkoasuprojekteihin.
Panosta laadukkaisiin tuotekuvauksiin ja tuotekuviin. Tuotekuvilla, tuotekuvauksilla ja tuotevideoilla on suuri rooli asiakkaan ostopäätöksessä. Nämä sisällöt paitsi tarjoavat tietoa asiakkaan ostopäätöksen tueksi, niillä myös pyritään sitouttamaan asiakkaita ja antamaan verkkokaupasta luotettava kuva.
Helpota sopivien tuotteiden löytämistä tuotesuosituksilla. Voit auttaa asiakasta kartottamaan tarpeitaan ja löytämään itselleen sopivat tuotteet tuotesuositusten avulla.
Kerro toimituskuluista ja muista lisäkuluista jo ennakkoon ennen kassalle siirtymistä. Suuret toimituskulut, yllättävät lisäkustannukset ja harhaanjohtava hinnoittelu ovat yleisiä syitä asiakkaan menettämiseen.
Tarjoa monipuoliset maksutavat. Lähes jokaiselle verkkokaupassa vierailleelle on tuttua keskeyttää ostaminen sopivan tai tutun maksutavan puuttuessa. Varmista siis, että verkkokaupan maksutapavalikoima on tarpeeksi kattava. Tutustu MyCashflow’n maksupalveluihin.
Varmista, että saatavilla on kattava valikoima toimitustapoja. Samoin kuin maksutapojen yhteydessä, myös toimitustapoja valittaessa olennaista on, että asiakas löytää itselle sopivan vaihtoehdon.
Lähetä hylätyn ostoskorin muistutusviestejä: niille asiakkaille, jotka ovat jättäneet ostoksensa kesken, on mahdollista lähettää automaattinen sähköpostiviesti, jossa häntä muistutetaan ostoskoriin jääneistä tuotteista.

‍

Keskiostos: yksi verkkokaupan myynnin tärkeimmistä mittareista

Maksavien asiakkaiden määrän lisäksi on oleellista tietää myös verkkokaupan keskiostoksen koko. Keskiostoksella tarkoitetaan tilauksen loppusumman keskiarvoa.

Usein on kannattavampaa pyrkiä kasvattamaan mieluummin ostoskorin arvoa kuin vaikkapa tilausten kappalemääriä. Keskiostoksen määrä vaikuttaa myös voimakkaasti kokonaistulokseen, joten optimointitoimet tulee kohdistaa myös tähän lukuun.

Kävijämäärä x konversioprosentti x keskiostos = verollinen myynti

Keinoja keskiostoksen kasvattamiseksi verkkokaupassa

Tarjoa ilmaiset toimitukset tietyn rajan ylittäville tilauksille. Ilmaisen toimituksen tarjoaminen tietyn suurehkon kertaostoksen yhteydessä kannustaa asiakkaita lisäämään ostoskoriinsa tuotteita enemmän kuin he olivat alun perin suunnitelleet.
Suosittele kävijälle arvokkaampia vaihtoehtoja. Keskiostoksen arvoa voi yrittää nostaa suosittelemalla asiakkaalle tuotesivulla kyseistä tuotetta kalliimpaa vaihtoehtoa. Tämä onnistuu MyCashflow'ssa lisäämällä suositeltavat tuotteet samankaltaisiksi halutun tuotteen kanssa.
Suosittele yhteensopivia tuotteita ja lisäosia. Yhteensopivia tuotteita sekä lisävarusteita kannattaa tarjota asiakkaalle koko ostoprosessin ajan. Kun kiinnostuksen kohteena on puvuntakki, kävijälle kannattaa suositella myös kauluspaitaa, solmiota ja taskuliinaa.
Kokoa tuotepaketteja valmiiksi. Yhdistämällä tuotteita sopiviksi kokonaisuuksiksi ja tarjoamalla paketin ostamiseen sopivan alennuksen, voit luoda asiakkaan kannalta houkuttelevia tuotekokonaisuuksia ja nostaa samalla tilauksen keskihintaa.

Lue lisää vinkkejä keskiostoksen kasvattamiseen artikkelistamme.

Konversio-optimoinnin monet keinot – lue lisää aiheesta

Konversio-optimoinnilla tarkoitetaan niitä toimenpiteitä, joilla pyritään parantamaan verkkokaupan konversioprosenttia. Tämä voi koskea verkkokaupan sisältöjä, sivuston käytettävyyttä ja ulkoasua tai kassan toimintaa.

Tarjoamalla sopivia maksu- ja toimitustapoja sekä laatimalla sivuston mahdollisimman helppokäyttöiseksi ja selkeäksi voit vaikuttaa positiivisesti asiakaskokemukseen, mikä useimmiten myös nostaa verkkokaupan konversioprosenttia.

Lue lisää konversio-optimoinnista verkkokaupassa:

Panosta tuotekuvauksiin ja kuviin – kasvata myyntiä kestävästi. Lue artikkelimme, jossa käsittelemme tuotekuvauksien, kuvien ja videoiden roolia konversio-optimoinnissa.
Mahdollista lisämyynnit konversio-optimoinnilla. Tarjoa kävijöille täydentäviä ja tuotteita sekä tarjouksia lisämyynnin mahdollistamiseksi.
Helpota verkkokaupassa asiointia – ja paranna samalla konversiota. Mitä paremman käyttökokemuksen verkkokauppasi tarjoaa, sitä useammat ostajat vievät ostotapahtumansa päätökseen.
Maksutavat ja toimitusehdot konversio-optimoinnissa. Maksu- ja toimitusvaihtoehtojen kehittäminen on yksi tapa toteuttaa verkkokaupassa konversio-optimointia.

‍Artikkeli on julkaistu MyCashflow-blogissa ensimmäisen kerran vuonna 2017. Teksti on päivitetty ja julkaistu uudelleen 18.9.2023.

Seuraava artikkeli